00:00:00: ,100] Ulf Valentin Revenue Code. Wir entschlüsseln, was hinter echtem Wachstum von B2B-Unternehmen steckt.

00:00:05: ,000] Ulf Valentin Laut einer Gartner-Studie laufen 80 Prozent aller Verkäufe im B2B-Bereich über digitale Kanäle 2025. Und trotzdem versuchen wir seit zehn Jahren eigentlich über Transformation im Vertrieb zu sprechen und viele Vertriebe halten daran fest, dass das eigentlich hauptsächlich ein persönliches Geschäft ist. Wie passt das zusammen?

00:00:30: ,500] Dr. Marvin Brundtke Ich glaube, dass man differenzieren muss, was unter digitalem Kanal zu verstehen ist. Wenn wir über klassische E-Commerce-Ansätze sprechen, dann sind sicherlich einige B2B-Unternehmen weiter als andere. Was sich trotzdem sehr, sehr stark zeigt in anderen Studien ist, dass die zwischenmenschliche Komponente im Vertrieb, im Bezug auf den Abschluss und aber auch in der Überzeugung des Kunden digital zu kaufen extrem entscheidend ist. Ich sage, das gelingt dem einen oder anderen Unternehmen besser als dem anderen. Es ist auch ein bisschen branchenabhängig, wo das schon gut läuft oder wo Transformation schon vor zehn Jahren in die Richtung gestartet ist. Viele Unternehmen kommen jetzt auch erst in Solutions-Selling-Ansätze, wo sie merken, wir können sehr, sehr viel von dem commodity-basierten Vertrieb eben über digitale Kanäle ausgliedern. Weil, was kann dem Kunden Besseres passieren, als zu sagen, ähnlich wie bei Amazon, ich swipe und habe das Produkt, was ich ohnehin kenne. Aber den Kunden davon überzeugen, dass das für ihn der beste Weg ist und man sich trotzdem melden kann, wenn Probleme bestehen bzw. sich der Vertrieb auch stets im Kontakt mit dem Kunden befindet. Das sind halt sehr, sehr viele Faktoren, die da zusammenspielen. Und deshalb würde ich mich von dieser Statistik nicht blenden lassen und sagen, dass wir hervorragend digitalisiert sind in Deutschland im Vertrieb, vor allem in der Industrie, ist das eher nicht der Fall.

00:02:05: ,940] Ulf Valentin Ja, herzlich willkommen. Dr. Marvin Brundtke ist heute zu Gast bei mir. Direktor Sales Marketing Governance bei Evonik, außerdem Beirat im Bundesverband der Vertriebsmanager, Lehrbeauftragter an der Ruhr Universität Bochum und ist einer der wenigen Menschen, die ich kenne, der das Thema wissenschaftliche Betrachtung von Vertrieb mit Tagesgeschäft zusammenbringen kann und dementsprechend bin ich sehr froh, dich heute hier haben zu können und über das Thema B2B-Transformation zu sprechen.

00:02:42: ,240] Dr. Marvin Brundtke Hallo Ulf, danke für die Einladung. Bin auch immer froh, hier zu sein bei dir.

00:02:45: ,140] Ulf Valentin Ja, du hast eben schon gesagt, so ein bisschen, eigentlich sollte man sich von diesem Thema oder von diesen Statistiken nicht unbedingt blenden lassen. Könnte man sagen, dass die Vertriebs-Transformation bislang gescheitert ist?

00:02:59: ,520] Dr. Marvin Brundtke Ich würde nicht von gescheitert sprechen. Ich glaube, sie hat an vielen Stellen noch gar nicht begonnen und ich habe mich vor roundabout zehn Jahren das erste Mal mit dem Thema Solutions Selling beschäftigt. Da ging es damals vorwiegend darum, dieser Begriff auch, sagen wir mal wissenschaftlich, dann aber auch in der Praxis verankert wurde, was ist denn eigentlich Solutions Selling, was ist eine Solution? Also Product and Service combined into an Innovative Offering. Diese innovativen Offerings, die müssen natürlich anders vermarktet werden als bislang, weil man jetzt in der Industrie dann mal sich vergegenwärtigt, dass häufig natürlich eine hohe Produktexpertise vorliegt bei den Vertrieblerinnen und Vertrieblern. Dass der Verkaufsansatz recht standardisiert ist, dann führt natürlich dieser Lösungsverkauf zu einer ganz neuen Herausforderung, weil Lösung bedeutet ja, ich muss erstmal ein Problem identifizieren, um diese Lösungen liefern zu können. Dieses Problem ist für ein Unternehmen in der Form, sagen wir mal, wenn ich zehn Jahre zurückdenke, damals noch nicht begegnet, aber spätestens jetzt ist es der Fall, dass der Großteil der deutschen B2B-Landschaft damit sich konfrontiert sieht.

00:04:18: ,100] Ulf Valentin Wenn ich die Probleme verstehen muss, die ich mit meinen Produkten als Lösung löse oder damit sie zur Lösung wirklich werden, wie kann ich denn diese Probleme finden? Weil eigentlich würde wahrscheinlich jeder, den ich jetzt fragen würde im B2B-Bereich sagen, ja natürlich kenne ich die Probleme meiner Kunden, weil dafür habe ich mein Produkt ja vor 150 Jahren erfunden. Das heißt, welche konkreten Probleme meinst du hier, die man besser erfassen muss und wie tut man das?

00:04:46: ,340] Dr. Marvin Brundtke Ich bin gedanklich komplett bei dir. Es hat früher ausgereicht, dass das Produktwissen sozusagen auf den Kunden zu übertragen. Und dann konnte man auch sagen, ich kenne meine Kunden, weil ich weiß ja, was Kunde A, B und C zu welchen Zeitpunkten im Jahr beziehen, kaufen. Jetzt kann man mir mal generell das ganze Thema Daten etc. erst mal aus. Darüber rede ich jetzt noch gar nicht, was wir aber merken. Das ist mit dem generellen Thema verbunden, dass die Nachfrage gesunken ist, durch eben Kommoditisierung, Globalisierung. Produkte sind nicht mehr hinter verschlossenen Türen, sondern Produkteigenschaften sind Gläsern und online abrufbar. Gleichzeitig hoher Wettbewerbsdruck, vor allem aus Asien, führt dann eben dazu, dass du dich zum ersten Mal so wirklich damit beschäftigst. Was möchte denn eigentlich mein Kundeskunde? Was braucht mein Kunde, damit er an seinen Kunden eigentlich ein Mehrwert verkauft? Und da hast du natürlich ein unglaubliches Potenzial bei Wertschöpfungsketten, die im B2B-Vertrieb vorliegen, weil es eben nicht die einmalige Transaktion ist, weil Beziehungsaufbau möglich ist und diese Generierung von Mehrwert eben dazu führt, dass mein Kunde erkennen sollte, was habe ich, wenn ich bei dir kaufe für ein Mehrwert für mein Kunden und im Idealfall sogar, was hat der Kundeskunde für ein Mehrwert? Und diese Frage begegnet dir bei einer hohen Nachfrage natürlich nicht, weil da sendest du Angebote aus und kannst sagen, eigentlich ist das Vertrieb.

00:06:29: ,140] Ulf Valentin Ja super, finde ich sehr spannend. Also das ist eine zeitliche Komponente und du gesagt von Kommoditisierung gesprochen. Das heißt, ich muss, dass das ist auch meine Erfahrung, meinem Produkt meiner Lösung Mehrwert hinzugeben, damit es immer noch gerechtfertigt ist für den Preis verkauft oder gekauft zu werden, weil wir oftmals in der Lage, in der wir uns gerade befinden, aufgrund der Lieferketten gar nicht in der Lage sind, zu sagen, wir wollen eigentlich in den Commodity-Preiskampf mit reingehen. Das funktioniert schlichtweg nicht. Und du sagst im Prinzip, wenn ich den Kunden meiner Kunden meiner Kunden sozusagen kenne, diese Vertriebswertschöpfung und dafür sorge, dass es besser auf seiner Seite verkauft wird, dann bin ich auch in der Lage, das Pricing dementsprechend so anzupassen. Und das wiederum muss ich aber verkaufen können.

00:07:20: ,720] Dr. Marvin Brundtke Genau, Menschen kaufen von Menschen und ich bin davon überzeugt, dass wenn meine Wertschöpfungskette so denkt, dass man die Menschen aneinander stellt und sich immer wieder vorstellt, naja, am Ende nehmt jemand einen Handschlag von rechts an und gibt ihn nach links weiter, so was brauche es dafür. Und die Frage muss ich mir stellen.

00:07:36: ,460] Ulf Valentin Ja. Hast du eben schon indirekt beantwortet, was ist so ein bisschen meine Beobachtung auch, wenn wir jetzt mal über das Thema, ich nenn es mal Kundenzentrik sprechen, weil im Prinzip ist das ja eine Abkehr von der reinen Produktbetrachtung hin zur Kundenbetrachtung, weil ich die Bedürfnisse besser verstehe. Was aber nicht heißt, dass ich blind alles tu, was das Bedürfnis meines Kunden ist, sondern es geht ja wirklich darum, diesen, den Raum, den mein Kunde braucht, um seine Lösungen wiederum an den Mann und Markt zu bringen, besser zu verstehen. Dass das schwieriger ist in unseren Projekten, wenn wir Unternehmen kundenzentrisch entwickeln, wenn der Kunde nichts bislang daran getan hat und die Strukturen halt dementsprechend auch sich nicht mit dem Thema beschäftigt haben. Also nicht nur dass die Entwicklung der Zeit, in der wir heute sind, mit Technologie-Anforderungen merken, sondern auch je länger ich mich nicht mit dem Thema beschäftigt habe. Das ist mein Eindruck. Umso länger brauche ich auch, um überhaupt in der Wertschöpfung auf ein neues System, sei es jetzt eben Solution Selling, einzustellen. Was ist deine Erfahrung damit, weil du dich ja sehr stark mit dem Thema Solution Selling beschäftigt hast? Was sind so die Erfolgsfaktoren oder Hebel, um das wirklich erfolgreich anzugehen? Und würdest du mir zustimmen, dass es sehr lange braucht, je nachdem, wie lange die Strukturen eingefahren sind oder widersprichst du dem?

00:09:09: ,060] Dr. Marvin Brundtke Generell geht das mit dem einher, dass natürlich auch im Solution Selling, und das muss uns allen bewusst sein, natürlich auch das Thema Verkaufszyklus eine Rolle spielt. Wenn ich eben nicht in diesem Gedanken lebe, heute Transaktion, morgen Transaktion, sondern das braucht Geduld und ein Beziehungsaufbau, damit dieser Mehrwert kundenseitig überhaupt generiert werden kann und auch in der Person, von der ich kaufe, gesehen wird. Weil wir leben in einer Welt, in der jemand, der einen Anlagenpark besitzt, gar nicht mehr weiß, was er braucht und was technisch alles gibt. Und dafür diese Überzeugung zu leisten, er fordert natürlich extreme Verkaufs- und Vertriebsskills, aber auch psychologische menschliche Komponenten, die dann da eine Rolle spielen. Und ich glaube, das Thema Kommunikation, Empathie, das ist weiterhin genau das, was es braucht, auch denn die KI wird uns helfen bei ganz, ganz vielen Dingen im Vertriebsalltag. Aber das wird sie nicht schaffen, eine Beziehung zu einer anderen Person aufzubauen. Und wenn wir jetzt von diesem Thema Verkaufszyklus und das, dass die Zeit natürlich bis zum Abschluss im Solution Selling eine andere ist als im klassischen Produktvertrieb und Commodity-Geschäft und uns verorgen halten, dann kommt ja noch hinzu, dass es wichtig ist bei diesem Weg, der auch oftmals ein hohes internes Projektmanagement erfordert im B2B. Also Kunden, Customer Requirements zu befriedigen, bedeutet ja nicht, dass ich 100 Prozent meiner Zeit beim Kunden bin. Das ist ja eine Wunschvorstellung. Wir haben Abstimmung mit der Anwendungstechnik, Abstimmung mit Kollegen aus unterschiedlichen Departments. Führt am Ende zu dem Punkt, dass es wichtig ist auf diesem Weg bis zum Abschluss dem Kunden diese kleinen Möglichkeiten, dass, hey, ich habe deinen Bedürfnis erkannt und befriedigt, immer wieder zu ermöglichen. Und das beginnt damit, dass ich sage, wir haben jetzt noch einen Monat, weiß ich nicht, wo die Anwendungstechnik sich damit beschäftigt, aber ich habe heute mal angesetzt, weil ich konkret von dir wissen möchte, was brauchst du in diesem nächsten Monat, was brauchst du von mir, um zu sagen, ja, das läuft in die richtige Richtung, was ist dein konkretes Bedürfnis? Und dann haben wir ein Sinn für stark im Thema Kommunikation, Argumentation, Techniken den anderen verstehen, um eben zu sagen, okay, dieses 30-minütige Meeting war jetzt nicht irgendwie das Status-Meeting aller Status-Meetings, sondern da geht es wirklich konkret um dein Bedürfnis heute und ich liefer dir auch die Antwort heute wohlwissend, dass bestimmte Dinge im Hintergrund eben noch laufen.

00:12:04: ,840] Ulf Valentin Also, wenn ich mir jetzt mal jetzt vorstelle, ich bin Maschinenbau oder jegliche andere Industrie, aber ich habe bislang immer nur vom Kunden eine Bestellung empfangen und jetzt, was du gerade erklärst, ist wirklich ja fast eine Dienstleistung am Kunden im Sales-Prozess, der vielleicht ein Jahr dauert, das heißt, das ist ja eine ganz andere Sichtweise auch. Also, das ist ja schon fundamentaler Wechsel der Perspektive und auch andere Skills und Fähigkeiten, die man dafür braucht. Wie kriegt man das hin?

00:12:36: ,820] Dr. Marvin Brundtke Wie würdest du denn damit umgehen, wenn du bislang nur Angebote verschickt hättest und jetzt musst du auf einmal versuchen, den Kunden zu überzeugen?

00:12:42: ,060] Ulf Valentin Ich glaube, es ist eine große Lehrkurve in verschiedenen Richtungen und es wird dauern, also man kriegt das wahrscheinlich nicht mit Druck hin. Man muss Möglichkeiten entwickeln, wie man diese Skills den Leuten beibringt und sie das auch Bock haben da drauf. Ich kann das ein bisschen vergleichen mit uns in der Organisation, wo wir relativ schnell angefangen haben vor drei Jahren zu sagen, wir müssen die KI-Skills zum Beispiel entwickeln bei uns jetzt für unseren eigenen Geschäftsteil, weil der für uns Kriegsentscheidend sein wird. So sehe ich das halt da auch genauso. Aber wie finde ich das Maß zwischen Druck und Hilfestellung? Und wie mache ich auch Lust da drauf? Und gerade in großen Organisationen, wo du ja Erfahrung hast, dass...

00:13:26: ,040] Dr. Marvin Brundtke Aus meiner Sicht hast du gerade die perfekte Antwort schon geliefert, weil für mich hat das genau diese Komponente... Vorweg, für mich ist es ganz, ganz wichtig, dass wir nicht anfangen zu sagen, ja, Vertrieb in Deutschland ist schlecht oder wir müssen unsere Mannschaft austauschen, weil sie diese Skills nicht beherrschen. Sie haben sie auch nicht gebraucht und unsere Leute im Vertrieb und mit uns meine ich jetzt deutsche B2B-Industrie generell sind richtig, richtig gut, weil sie ganz, ganz starkes und großes Produktwissen und Kundenverständnis haben. Also nur weil jemand keine Solution-Selling-Skills beherrscht, heißt es nicht, dass jemand bislang kein guter Verkäufer oder eine gute Verkäuferin ist. Jetzt wissen wir aber auch, dass sich bestimmte Dinge verändern und dass es auch neue Skills braucht und wir allesamt immer in einem lifelongen Learning-Prozess stecken. Also Verhandlungsführung heute ist eine andere als früher. Es gibt viel mehr Erkenntnisse auch darüber, wie ich andere überzeugen kann von meinen Produkten und Lösungen, wie ich gleichzeitig mich vorbereiten kann auf bestimmte Dinge. Und ich glaube, dafür ist es ganz, ganz wichtig, die Menschen einzubinden und sie erst mal auch zu fragen, möchtest du eigentlich das, was diese Rolle erfordert, möchtest du das machen? Das ist für mich die entscheidendste aller Fragen. Und dann weiß ich, wer genau damit geht oder wer sagt, nee, eigentlich mit einer hohen Produktexpertise. So, das macht mir immer am meisten Spaß, diese internen Abstimmung und das an den Kunden zu übermitteln ist für mich immer genau das, was, was mir nicht so Spaß macht und dann zu sagen, ja, und das ist überhaupt nicht schlimm, sondern dann bist du halt in unserem ich sage jetzt mal beispielsweise, AI-Team, was dann eng mit dem Vertrieb mitgeht, vielleicht viel besser aufgehoben oder hast viel mehr Spaß daran. Und deshalb ist für mich der erste Weg, die Menschen einbinden, die Menschen nicht fallen zu lassen, sondern von, von diesem starken Produktwissen, wenn ich jetzt nehme ich als Beispiel nehme, ich möchte vielleicht von einem extrem starken Produkt und commodity-basierten Pricing-Ansatz transformieren zum Serviceanbieter. So, dann gibt es da eben eine ganz, ganz neue Welt, die die Leute betreten würden und sie da mitzunehmen, zu sagen, nicht zu sagen, da bist du nicht der Richtige für, sondern genau dafür brauche ich dich und dein Wissen, weil es wird nicht funktionieren, wenn wir in der Baubranche ausschließlich Automobilvertriebler einstellen und sagen, jetzt mach dich mal ran und verkauf, es wird die Kombi sein aus unterschiedlichen Fähigkeiten. Und das Buying Center der Kunden hat sich verändert in den letzten Jahrzehnten. Es ist nicht mehr Vertrieb, sprich nur noch mit Einkauf, sondern die Decider sind, sind heute ganz andere, kommt immer darauf an, was ich verkaufe. Und genauso ist das, ist das beim Anbieterunternehmen. Vertrieb bedeutet nicht, wir haben eine Person, die rausgeht, sondern das ist ein Projekt, was, also Vertrieb ist für mich ein Projekt, was ganz, ganz vorne beginnt, was eine ganz hohen Automatisierung, Digitalisierungsanteil hat, was Marketing und Vertriebs, Departments verzahnt, gemeinsam mit der Anwendungstechnik und das ist dann am Ende das, was dazu führt, dass wir, dass wir Geld in die Tasche bekommen und das ist eine Leistung, die am Ende nicht nur durch eine Person erzielt wird, aber aus meiner Sicht getrieben werden muss, weil die Person, also dafür verantwortlich ist, dass es zu dem Handschlag kommt.

00:16:54: ,620] Ulf Valentin Cool. Kennst du den Begriff Vibecoding?

00:17:01: ,240] Ulf Valentin Vibecoding nennt man, wenn man mit Computersystem oder KI-System, im besten Falle Sprach gesteuert, Software entwickelt. Claude Code, Lovable, Cursor, so unterschiedliche Tools, die unterschiedliche Sachen können, aber im Prinzip kann jeder heutzutage Software entwickeln, mit KI, kann seine eigene App bauen, kann eine eigene Web-Oberfläche bauen, hat alles seine Nachteile, es ist vielleicht nicht ganz sicher, es hängt an demjenigen, der es entwickelt hat, der es dann auch warten muss. Meistens versteht man eigentlich gar nicht, was man da gebaut hat oder in der Regel ist das so. Aber es ist ein neues Tool geworden, um Daten KI nutzbar zu machen, um Dinge zu visualisieren, um vielleicht ein kleines Helfer-Line zu programmieren. es kommt jetzt so langsam auf das Thema Vibe-Selling, also es ist jetzt quasi alles ist Vibe. Aber die Frage ist, wenn ich jetzt so eine starke Transformation machen muss, darauf will ich eigentlich hinaus, könnte ich durch Tools und Technologie, könnte mir das erleichtert werden. Kann ich dann durch diese Superpower auf einmal vielleicht schneller dieses Skills erlernen aus deiner Sicht?

00:18:16: ,020] Dr. Marvin Brundtke Also ich glaube, also wir haben ja alle Angst irgendwie, dass die, dass die Technologie uns ersetzt und irgendwie morgen der Terminator reinkommt und sagt hier, ich brauche dich nicht mehr, Marvin, geh mal zur Seite, ich weiß es besser. Das ist jetzt natürlich sehr, sehr viel subjektive Wahrnehmung, weil die Antwort darauf, die hat halt noch keiner von uns außer jemand, der bei Anthropic vielleicht an der heißen Quelle sitzt und schon eine klarere Idee hat als wir, wo es hinläuft. Ich glaube, wir leben halt jetzt gerade in einer Zeit, wo KI so richtig entfacht wird, die uns halt begeistert. Menschen sind begeisterungsfähig per se, so wenn sie neue Sachen sehen, die ihnen gefallen und KI verändert halt gerade alles. Und das hat seit lange in der Form nicht gegeben, das, was kommt, was alle irgendwie total begeistert. Also ich glaube zuletzt beim Smartphone haben wir gesagt, cool, ich kann telefonieren und auch noch Musik hören. Das ist mega, das brauche ich. Und das ist also, glaube ich, der Steve Jobs Gedanke. Wir bekommen jetzt gerade Dinge gezeigt, von denen wir noch gar nicht wussten, dass wir die brauchen und wie cool die eigentlich sind. Und jetzt versuchen wir auf einmal alle irgendwie diese neue Sprache, weil KI ist für mich eine Sprache. Also gerade müssen wir prompten, wir müssen mit dem Ding kommunizieren. Die müssen wir jetzt alle erst mal irgendwie lernen und jetzt glauben wir, aber wir können sofort irgendwie losrennen und diese Sprache sprechen. Weiß ich nicht. Goodbye Deutschland, ich ziehe nach Mallorca und kann kein Wort spanisch. Aber wir rennen erst mal los, wir holen uns hier irgendwie Tools ran. Und ich glaube, dass wir gut daran tun, so ein bisschen Vernunft und Ruhe jetzt mal reinzubringen, vor allem im Vertrieb. Mit Sicherheit, wird die KI da uns dabei helfen. Ganz, ganz viel von dem, was uns gerade belastet im Vertrieb an administrativen Dingen. Uns dazu helfen. Also ich glaube und das ist auch das, was Studien zeigen aktuell, dass in den Vertriebsjobs, die KI sehr, sehr nützlich sein wird für die Menschen. Und dass eben diese zwischenmenschliche Komponente dadurch gestärkt wird und auch die Skills und die Aufgaben, die ich am Tag habe, den Kunden zu bearbeiten in einer Form von Gesprächsführung, Verhandlungsvorbereitung, zielorientierte Interaktionen. Das wird wahrscheinlich etwas sein, wo wir auch mehr Zeit für bekommen, weil die KI uns viel von diesem Standardkram der Angebotserstellung und, und, und abnimmt. Das ist meine Einstellung zu dem Thema gerade. Also ich habe keine Sorge, dass wir in der deutschen Industrie in zwei Jahren von Vibe-Selling sprechen. Weil wahrscheinlich in zwei Jahren auch erst mal noch dem ein oder anderen erklären müssen, was Claude ist.

00:21:05: ,980] Ulf Valentin Oder Solutionselling.

00:21:06: ,960] Dr. Marvin Brundtke Genau.

00:21:07: ,080] Ulf Valentin Ja, absolut. Also war ein bisschen provokant gefragt, aber genau, die Ecke sehe ich das ja auch. Ich sehe das ja in unseren Projekten. Nichts ersetzt im Moment die strukturierte Vorarbeit und vor allem das Erkennen oder Verstehen der Probleme. Ich sehe das nur ganz oft, das vom Tool aus auch gedacht wird, gerne mal zu sagen, Boah, was gibt es denn jetzt alles für coole Tools? Und das müssen wir alle auch können. Also man lässt sich inspirieren nicht mehr von dem, was brauche ich eigentlich als Vertriebsorganisation? Was hilft mir wirklich effizienter zu sein, sondern, was gibt es da alles? Das brauchen wir jetzt. Und ich glaube, das ist gerade so eine gefährliche Situation, in der wir, glaube ich, viel daran tun können, Aufklärungsarbeit zu leisten. Aber am Anfang steht das Problem, die Erfassung und auch, wie kann ich den Weg dahin, eben genau, wie du sagst mit Ruhe, diese Effizienzen zu heben. Und dann sind sie auch heper, weil wir sehen halt auch, es gibt schöne Studien, die zeigen, dass, ich glaube, nur 5% der integrierten Lösungen tatsächlich ein Mehrwert bieten. Die anderen nicht. Das ist nicht zu verteufeln. Also es ist genau, wie du sagst, wichtig, damit zu experimentieren. Aber wenn man wirklich ein Mehrwert bieten möchte, der über Jahre tatsächlich dem Unternehmen hilft, dann muss man sich sehr intensiv damit auseinandersetzen.

00:22:15: ,240] Dr. Marvin Brundtke Ja, genau. Und das heißt ja nicht, dass man nicht trotzdem dieses Thema jetzt mit voller Wucht fokussieren muss. Weil natürlich ist es so, um Wettbewerbsvorteil zu erzielen, haben wir jetzt eine Spanne von 1, 2 Jahren, weil es wird alles Grundvoraussetzung werden. Aber wie du schon sagst, da gehe ich komplett mit Ruhe in der Form zu bewahren, zu sagen, man analysiert auch mal 2 Wochen, ist das was für uns und kommt zu dem Ergebnis? Nein, es ist nicht, dann das nächste zu suchen. Und immer auch den Fokus, was will ich eigentlich? Was soll am Ende rauskommen? Welches Ergebnis? Und dann auch Anbieter zu suchen, die genau dieses Ergebnis vielleicht jetzt noch nicht liefern, aber die auch die Roadmap dahin haben, dass sie das in 1 bis 2 Jahren eben dann auch realisieren können. Das ist das Wichtigste, auch da zu versuchen, wer ist der passende Partner?

00:23:12: ,520] Ulf Valentin Das vielleicht nochmal ganz generell. Technologie im Vertrieb, Digitalisierung, jetzt KI, klar, ist auch ein Teil davon, aber du hast eben ganz am Anfang gesagt, okay, jetzt ich rede mal nicht über Daten, wir fokussieren uns erst mal auf den Mensch und die Veränderungen in der Organisation. Welchen Einfluss hat denn generell das Thema Technologie und wie muss man das mit berücksichtigen und mitentwickeln jetzt aus deiner Sicht, aus deiner Erfahrung?

00:23:39: ,280] Dr. Marvin Brundtke Es fängt ja schon damit an, dass sehr, sehr häufig es immer noch in Unternehmen der Fall ist, dass Digitalisierung von einem an getrennt wird. Also das sind ja die Digitalisierer und wir sind ja hier Marketing oder wir sind ja hier Vertrieb. Und sozusagen, also Digitalisierung betrifft ja jeden Bereich, jeden Einzelnen, selbst in der Produktion. Also es kann es ja nicht mehr trennen von meiner täglichen Arbeit. Wir erleben alle in einer Welt, in der in jedem Job es zumindest ein Fünkchen der digitalen Transformationen gibt. Und dieses auch zu erkennen, dass es ein Zusammenspiel braucht an System und dass man eben nicht jetzt stückchenweise versucht, im Bereich Sales eine KI zu implementieren, die das Marketing nicht braucht, beispielsweise, sollte halt gut durchdacht werden. Weil im Idealfall suche ich schon nach einer systemischen Vernetzung und komme am Ende dahin, dass über die Lead-Generierung, die vielleicht eher Marketing getrieben oder über Marketing-Automation läuft, dann auch die richtigen Opportunities rausfallen, die dann an Sales-Team übergeben werden, das softwareseitig zu trennen, halt ich für nicht sinnvoll. Also ich glaube, das ist etwas, wo man sagen sollte, man muss ein Market-to-offer-Prozess vor allem, wenn ich jetzt über Marketing und Sales spreche, den muss man als Ganzes verstehen, den muss man sich auch mal aufmalen, was führt eigentlich wo rein, wer ist wo beteiligt, um dann zu sagen, okay, bis dahin brauchen wir das, ab da übernimmt das. Und das ist zielführender, als zu sagen, wir gucken mal, welche Tools es am Markt gibt, was die so anbieten. Oh, dieses Problem haben wir auch, dann lass sie doch mal nehmen. Ich würde eher versuchen, das ganzheitliche Bild zu zeichnen. Und das ist für mich auch ein wesentlicher Punkt, sich auch privat einfach damit auseinanderzusetzen. Was kann Code beispielsweise? Was, wo geht da die Reise hin? Und dann auch am Ball zu bleiben, wenn mein Unternehmen diese Dinge einführt, höre ich sie nicht zum ersten Mal.

00:25:49: ,440] Ulf Valentin Okay, die Digitalisierung hat also den größten Effekt, wenn man es auch hier eigentlich ganzheitlich betrachtet, also prozessual rein, finde ich auch absolut, kann ich sehr gut nachvollziehen. Make-to-offer, wie ist das eigentlich aufgebaut? Wo brauchen wir welche Daten? Das sich anzuschauen, Und dann auch zu schauen, hat man diese Daten gegebenenfalls schon, können sie in einer guten Qualität genutzt werden? Weil ich glaube, dass wahrscheinlich die Daten, die man erhoben hat in allen möglichen Formen, sei es Besuchsberichte oder Opportunities, Bewegung innerhalb dieses Prozesses. Was hat der Kunde mir erzählt? All diese Daten kann ich ja wunderbar nutzen, um diesen Prozess effizienter, effektiver zu gestalten. Vielleicht sogar neue Markt- go-to-market-Möglichkeiten.

00:26:36: ,680] Dr. Marvin Brundtke Genau, und dann habe ich am Ende auch die Möglichkeit, wenn wir zum Beispiel mal das Schlagwort KPIs mit einbringen, ein ganzheitliches Bild zu machen, mit Wirkungszusammenhängen. Also nicht nur zu sagen, das eine leuchtet hier grün oder rot, sondern das leuchtet grün oder rot, weil das andere Geld leuchtet. Das ist etwas, wo uns dann auch die KI natürlich bei Hilfe zukünftig solche Auswertungen und Analysen zu fahren, um eben wirklich Entscheidungen treffen zu können, basierend auf Daten. Und für mich ist das Thema KI deshalb so ein bisschen zweiseitig zu betrachten. Einmal KI, die uns dabei hilft, jetzt so diese ganzen Datenwust zu analysieren und Entscheidungen herbeizuführen, beispielsweise basierend auf KPIs und das andere ist KI zur Nutzung in den Mannschaften. Also weiß ich nicht, was dann eben auch Thema ist, um neue Opportunities zu kreieren oder Market-Data zu generieren. Und genau, ja.

00:27:35: ,680] Ulf Valentin Wenn ich jetzt ein CSO wäre, eines größeren B2B-Unternehmens und ich habe die Transformation noch nicht gestartet und ich würde jetzt auf dich treffen bei einem Event, was würdest du mir raten? Wie soll ich starten? Was sind so die ersten Schritte, die du aufgrund deiner Erfahrung empfiehlst?

00:27:54: ,900] Dr. Marvin Brundtke Meine Empfehlung wäre und ich würde immer sagen, dass es nicht ausreicht, nur mit einer Person zu sprechen, um dann eine Empfehlung zu treffen. Aber so intuitiv wäre meine erste Frage, welche Probleme haben eure Kunden aktuell? Und dann das aufzunehmen und von da aus sich vorzuarbeiten. Also wir können noch so sehr automatisieren und digital transformieren. Wenn es startet immer mit dem Kunden, das ist für mich der allerwichtigste Aspekt, immer vom Kunden ausgehend zu denken, weil ich kann auch einen Online-Shop bauen und wenn mein Kunde sagt, den will ich gar nicht haben, hätte ich ihn vorher mal gefragt.

00:28:40: ,400] Ulf Valentin Wenn ich dich fragen möchte, wo erreicht man dich, wie erreicht man dich und was sind so vielleicht noch wichtige Institutionen, auf die du vielleicht hinweisen möchtest?

00:28:49: ,820] Dr. Marvin Brundtke Man erreicht mich immer gerne über LinkedIn. Bin Freund vom Austausch, weil wir eben angesprochen, Lifelong Learning. Also ich lerne wahnsinnig gerne dazu, durch Gespräche mit dir Ulf oder anderen vertriebsnahen Positionen, Marketing-Vertriebspositionen, aber auch aus Employer-Branding, was man wahnsinnig nutzen kann, auch für den Vertrieb wiederum und Erkenntnisse auch zu gewinnen von Unternehmen. Also immer gerne und Austausch bitte suchen und auf mich zukommen. Das bildet mich weiter und führt dazu, dass ich mir auch ein stärkeres Bild immer machen kann vom Markt, was es so gibt und wie andere mit Problem und Lösung umgehen. Und gleichzeitig gibt es den Bundesverband für Vertriebsmanager, in dem ich mich ehrenamtlich engagiere, mache das mit einer großen Freude, um eben so ein bisschen aus der Wissenschaft in die Praxis zu übertragen, ohne da irgendwie in der Wissenschaftskeule zu schwingen, sondern wirklich dahin zu kommen. Eigentlich ist die Wissenschaft an vielen Teilen gerade im Vertrieb echt pragmatisch. Also da kommt so ein Ergebnis raus, irgendwie mit dein Key Account Managern solltest du ABC machen und man kriegt es in der Praxis nicht mit und das ist irgendwie kein Hexenwerk, weil ich muss dahinter legende Datenerhebungen oder Empirie, da muss ich mich gar nicht mit beschäftigen. Aber da kommt ein cooles Ergebnis raus und dieses Ergebnis sollte irgendwie transparent gemacht werden. Das ist etwas, wo ich sage, dass das möchte ich stärker irgendwie fördern und mich da einbringen und gleichzeitig aber junge Leute vom Vertrieb zu begeistern. Das ist so die andere Seite der Medaille, die mir unglaublich viel Spaß macht. Ich bin mittlerweile seit 17 Semestern Dozent für Negotiation Management an der Ruhr-Universität Bochum. Also habe ich das zu Beginn meiner Promotionszeit angefangen und mache das immer noch mit großer Freude. Also 17 Semester Studierende dahin zu bringen, dass sie am Ende ein Werkzeugkasten für Verhandlungen aus dieser Veranstaltung rausgehen können. Wir machen das total praxisrelevant, also ausschließlich mit realistischen Verhandlungsübungen, also immer one-on-one, die Studierenden schlüpfen in Verkaufs- und Kauf-Rollen und dann gibt es immer ein bisschen Theorie und dann springen wir wieder rein und analysieren mit Video und, und, und. Und wenn man dann jetzt so nach 17 Semestern mal von denjenigen, die jetzt irgendwie in leitenden Funktionen von Unternehmen tätig sind, also irgendwie vor neun Semestern bei mir im Kurs, also immer, wenn ich heute etwas ausgepackt habe, mich an dich erinnert, so eine Nachricht zu bekommen, das gibt mir richtig viel. Nicht nur, dass ich da Wissen weitergeben kann, sondern auch von den Studierenden immer wieder neues Wissen aufsauge, das verändert sich ja auch fortlaufend, ob das Interessen sind, aber auch in Verhandlungen, welche Ansätze verfolgt werden, wie Ziele erreicht werden, wie Leute aufeinander zugehen, war etwas anderes während Corona als jetzt oder vor Corona. Und das ist etwas, was mir einfach unfassbar viel Spaß macht. Und ja, insofern jederzeit offen neue Leute kennst du ja. Ich komme aus dem Ruhrgebiet, das ist sehr logisch.

00:32:14: ,540] Ulf Valentin Ja, cool. Das ist ein richtiges Planspiel, was er da macht, im Prinzip, ne?

00:32:17: ,460] Dr. Marvin Brundtke Ja, genau. Also, das ist, wir steigern die Komplexität. Wir starten mit einem einfachen Produktbeispiel. Also, mit einer Uhr geht es immer los. Da wird eine Uhr verkauft. Gibt zwei Positionen, Verkäufer und am Anfang geht es immer darum, wie toll ist denn die Uhr und was? Also, wird nicht eine Frage gestellt. Wir erarbeiten quasi, was bedeutet Bedürfnisanalyse? Was bedeutet dann aber auch Potenzial zu erkennen? Hey, du möchtest vielleicht eine Uhr, aber wann willst du die eigentlich haben?

00:32:47: ,420] Dr. Marvin Brundtke Es hat einen Unterschied, ob du die heute mitnehmen möchtest oder heute jemand Geburtstag hat und du brauchst es heute oder morgen, weil dann kannst du, wenn du sie heute brauchst, schon mal nicht mal bei Prime bestellen. Und allein solche, auf solche Ideen zu kommen, das geben wir da an und steigern dann eben die Komplexität dahin, dass die Studierenden es wirklich schaffen, im Anschluss an diese Veranstaltung in Verhandlungen integratives Potenzial zu erkennen, bedürfnisorientiert zu verhandeln, Win-Win-Potenzial eben in diese Verhandlungen mit Einfließen zu lassen, was dann für den B2B-Fokus oder die spätere B2B-Karriere einfach immens wichtig ist, also die Beziehung in Vordergrund zu stellen, ohne dass wir es als Wishy-Washy betrachten und eine eigene rote Linie verlieren, das nicht, sondern verhandeln ist am Ende des Tages natürlich eine ganz harte Geschichte, um seinen eigenen Nutzen zu maximieren, aber wir geben genau diese Dinge, geben wir gemeinsam an, um diesen Nutzen zu maximieren und das am besten beidseitig.

00:33:50: ,140] Ulf Valentin Spielt ja auch Digitalisierung oder KI eine Rolle, also kann ich mit Wuls mich jetzt auch besser vorbereiten für so eine Verhandlung, logischerweise. Rhetorische Frage, das fließt dann auch damit ein.

00:34:00: ,340] Dr. Marvin Brundtke Und ich glaube, da hilft uns dann auch im operativen Vertrieb die KI vor allem, dass wir sagen, das ist eigentlich das, worum es ja auch in einem CRM geht. Ich möchte irgendwie, ich weiß, morgen ist eine Verhandlung, ich will nicht in den Besuchsbericht gucken vom letzten Mal und scroll irgendwie durch und sehe, ah, okay, die Katze heißt Peter, sondern zu sagen, was ist denn eigentlich das, was wir letztes Mal bei einer Verhandlung, einer Art und dieser Größe gemacht haben, morgen haben wir ähnliches Szenario, was war erfolgreich, was nicht, wie sind wir eingestiegen, was kam raus. Und wenn das die KI uns schon mal liefert, da ist doch alles so alles gut.

00:34:35: ,440] Ulf Valentin Ja, cool, geiler Abschluss. Ich habe viel gelernt, vielen Dank, dass du da warst.

00:34:40: ,960] Dr. Marvin Brundtke Ich auch, danke dir.

00:34:40: ,620] Ulf Valentin Die ging schnell vorbei, vielleicht machen wir irgendwann mal eine Podcastfolge mit einer Live-Verhandlung, das finde ich ganz geil.

00:34:46: ,500] Dr. Marvin Brundtke Sehr gerne,

00:34:46: ,460] Ulf Valentin Dann muss ich dir eine Uhr zu verkaufen, ja.

00:34:48: ,940] Dr. Marvin Brundtke Kann ich nur schlecht, aber sehr gerne.

00:34:52: ,680] Ulf Valentin Wenn dich die Zuhörer erreichen wollen, dann gerne über LinkedIn oder auch über den VMK, weil das wird natürlich noch mal verlinkt in den Show-Notes. Und ja, vielen Dank, dass du da warst.

00:35:02: ,540] Dr. Marvin Brundtke Sehr gerne, Ulf. Viel zu wenig Zeit gehabt, um über die gute Beziehung zwischen dem 1. FC Köln und Borussia Dortmund zu sprechen. Das holen wir dann nach.

00:35:08: ,980] Ulf Valentin Das ist dann auch eine eigene Folge.

00:35:10: ,420] Dr. Marvin Brundtke Danke dir.